有一位推销员,他的室内空调机的销量始终在业务部排名第一。他从不滔滔不绝地向客户介绍空调机的性能和优缺点,他认为一个人购买一种产品并非完全因为东西好才想着要拥有,而是在有了对产品的需求后才会感到东西好。因此,他在向客户推销他的产品的时候并不说“这么炎热的天气,如果没有空调,实在是让人受不了”之类俗套的话,而是把有购买潜力的客户,当成刚从烈日下回来满头大汗的人,“诱导”他们进入到一间没有冷气的房间里,然后说:“您工作劳累了一天,又在烈日炎炎下回到了家,迎接您的是一间更加闷热的蒸笼;推开窗,没有一丝凉风;打开风扇,迎面而来的是一股股的热浪。这使得您原本就疲劳的身体更加烦闷燥热。这种时候,您想过没有,假如您一进家门,迎面吹来的是阵阵凉爽的风,生活该有多么惬意啊。为什么不享受生活呢?”
这位推销员的成功之处就在于,在进行关于产品介绍的时候不以产品常规的物理性能为限,而是在产品性能的基础上勾画出可以预见的舒适情境,增强了产品更为人性化的吸引力。