其实你完全可以在对方处处表现出与人为善的情况下，同样以诚相待并提出更完善的成交条款。或者将计就计，以柔克柔，也大谈友情，以友情开路，开诚布公地谈自己的困难、需求和合作的愿望，请对方充分理解，友好合作。由于对方既已强调友情在先，此时也就不好过分坚持，往往也会做出相应的让步。再有，安排一个态度强硬的“黑脸”人物，摆出一副"生意归生意，友情归友情”的姿态，向对方提出比较苛刻的条件，加大对方的心理负担。这时，你再以“白脸”出现，批评“黑脸”人物不近人情，强调“生意不成仁义在”的道理，提出有所退让的"公允"、“平等”方案，并表示赞赏对方的重友情态度，这样，对方就可以卸下刚形成的心理包袱，顺利成交了。
附录 你是一个优秀的谈判人才吗
是不是一个优秀的谈判人才，不是自己说了算。以下有一套由美国商业顾问机构首席代表设计的关于谈判能力测验，可以帮助谈判人员在30分钟内对自己的谈判能力有一个全面而客观的评估。同时，
这套测验的61个题目，也正是所有谈判人员应注意的61个重点项目。
1.你通常是否先准备好，再进行谈判?